Tripwire als entscheidene Vertriebsstufe zwischen Lead-Magnet und Kernangebot

„Lade hier mein kostenloses eBook herunter“, „Mit diesen 7 Tipps in 4 Wochen zur Traumfigur“, „Buche jetzt Dein 30 Minuten Webinar“ – so oder so ähnlich klingen viele Angebote auf Webseiten bzw. auf Social Media. Mit diesen sogenannten Lead-Magneten stellt der Anbieter seinen Interessenten eine Arbeitsprobe zur Verfügung. In der Regel wird das kostenfreie Angebot gegen Herausgabe der E-Mail-Adresse oder Anmeldung zum Newsletter zugeschickt.
In den folgenden Kommunikationswellen werden die neuen Abonnenten mit den hochpreisigen Standardprodukten und -dienstleistungen berieselt – dabei werden nur wenige Interessenten zu Käufern.
Was hat das mit Tripwire zu tun?

Was sind die Gründe für die niedrige Conversion Rate?

Nehmen wir zum Beispiel einen Coach. Zu seinen Hauptprodukten zählen u.a. Workshops. Mit dem Lead-Magneten hat er die Neugier des Interessenten geweckt. Nun bietet der Coach ihm seinen Workshop für 799,- Euro an.
Der finanzielle Sprung vom eBook oder der Checkliste zu den kostenpflichtigen Hauptprodukten schreckt viele Interessenten ab. Käufer suchen Belege für die Qualität und Sympathie des Dienstleisters. Erst mit ausreichend Vertrauen wird eine solche Summe in einen unbekannten Anbieter investiert. Dieser erste Kauf sollte daher eine geringe Hürde darstellen: Ein preisgünstiges und attraktives Angebot – die Lösung: Tripwire.

Der erste Verkauf ist der schwierigste

Ein Tripwire kostet in etwa 5-30,- Euro bzw. bei sehr hochpreisigen Standardprodukten ca. 5-10% des Preises vom Hauptprodukt. Um die klaffende Lücke im Vertriebsprozess zu schließen, könnte unser Coach zum Beispiel einen Videokurs mit Teilen aus seinen Workshops für 29,- Euro anbieten. Der Interessent erhält nach dem eBook den nächsten Detailgrad an Wissen und lernt den Coach (und seine IBAN) kennen.
Der Coach wird mit dem Videokurs keine Reichtümer anhäufen – eventuell rechnet sich diese Vertriebsphase für sich betrachtet sogar gar nicht. Der Vertriebsprozess über alle Phasen muss selbstredend wirtschaftlich sein. Der günstige Videokurs ist als Zwischenschritt zum Verkauf seiner Hauptprodukte zu betrachten. Denn: Hat ein Kunde einmal gekauft, erwirbt er mit hoher Wahrscheinlichkeit weitere Produkte. Ein Teil aller Käufer des Videokurses wird also in der Folge das Hauptprodukt erwerben.

Follow-ups sind Pflicht – nicht Kür

Sofern der Interessent den Tripwire nicht sofort abschließt, ist es ratsam und angemessen über den Zeitverlauf zwei bis drei Mal nachzuhaken. Danach darf man getrost von Desinteresse ausgehen und sollte zumindest einen längeren Zeitraum verstreichen lassen bis man den Interessenten wieder auf den Tripwire hinweist.
Am besten geeignet sind solche Tripwire, die dem Interessenten einen Teil des Ganzen aufzeigen. Nehmen wir an der Videokurs des Coaches besteht aus 12 Teilen (mit einer Webinar-Reihe verhält es sich genauso). Der Tripwire bestünde darin, dass der Interessent sich eine von den 12 Folgen auswählt. Die Chance ist hoch, dass der Kunde anschließend die weiteren 11 Folgen ebenfalls erwirbt.
Erst nach dem erfolgreichen Abschluss des Tripwire werden die Hauptprodukte in den Fokus gerückt, ggf. zu einem Vorteilspreis, um die Kundenbindung weiter zu stärken.

Verkaufen im Internet ist Vertrauen aufbauen

Werden bisher „nur“ Hauptprodukte im Internet angeboten? Ein Lead-Magnet könnte den Vertriebserfolg unterstützen. Mit dem Lead-Magneten gewinnt man die E-Mail-Adresse des Interessenten und am besten bereits auch dessen Vertrauen. Ist bereits ein Lead-Magnet im Einsatz, aber die Conversion ist gering? Ein Tripwire könnte den Vertriebserfolg unterstützen. Mit dem Tripwire bewegt man den Interessenten zum ersten Kauf. Damit erhöht sich laut Studien die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass der Kunde anschließend auch ein Hauptprodukt erwirbt. Tritt noch immer keine Veränderung ein, sollte der Tripwire angepasst werden. Im schlechtesten Fall stimmt etwas Grundsätzliches mit den Hauptprodukten bzw. dessen Vermarktung nicht.
Der Interessent möchte eine Möglichkeit haben den Verkäufer und dessen Angebot kennenzulernen. Das können z.B. auch Events sein auf denen sich beide begegnen können.
In meinem Fall leistet mein Podcast „Miteinander reden“ hier gute Dienste. Durch meine regelmäßige Veröffentlichungen kann ich Vertrauen stiften. Mit inzwischen über 30 Folgen haben Interessenten die Möglichkeit sich einen intensiven Eindruck von mir als Mensch zu machen. Seither ist die Zahl passenderer Anfragen gestiegen.

Lead-Magnet und Tripwire sind wichtige Schritte im Vertriebsprozess

Es ist fraglich, ob es noch ein weiteres kostenloses eBook über Social Media braucht. Jedoch ein passendes Angebot zum Kennenlernen des Portfolios wird dem vertrieblichen Erfolg der Hauptprodukte zuträglich sein.
Wichtig ist Lead-Magneten und Tripwire als aufeinander folgende Schritte in einem mehrstufigen Vertriebsprozess, als Funnel, zu betrachten.

Was ist Ihr Tripwire?