Mit durchschnittlich sieben Kontaktpunkte bis zum Kauf.

Seit den 1960er Jahren ist bekannt, dass ein Unternehmen mehrfach und über unterschiedliche Wege mit Interessenten in Kontakt tritt bzw. in Erscheinung treten muss, bevor sie zum Käufer werden.

Was ist ein Kontaktpunkt bzw. englisch Touchpoint? Dazu zählen im Digitalen Marketing neben der Website auf obersten Ebene Social Media Posts, E-Mails, Content Marketing Elemente und Suchmaschinenmarketing.

Die Mischung macht’s: Paid, Owned und Earned Media

Wir werden diese Oberpunkte genauer betrachten indem wir sie den folgenden Kategorien zuordnen
  1. Paid Media – bezahlte Werbung, i.d.R. Pay-per-Click: Social Ads und SEA (Google AdWords).
  2. Owned Media – Inhalte auf den eigenen Kanälen: Organische Social Media Posts, Website, E-Mail, eigener Content wie z.B. der eigene Blogartikel oder Podcast.
  3. Earned Media – Inhalte über eigene Produkte, die von jemand anderem erstellt wurden: Geteilte Beiträge auf Social Media, Presse, Bewertungen und externer Content wie z.B. ein Bericht über das Unternehmen in einem (nicht dem eigenen) YouTube Channel.

Eine authentische Präsenz in den Onlinekanälen unterstützt die passenden Käufer zu finden, die anderen bleiben weg – und das ist sehr effizient.

PAID, OWNED und EARNED MIX

Zu einer guten Social Media Strategie gehört ein Mix aus allen drei Typen

Paid Media ist sicher die simpelste Methode. Selbstverständlich müssen die Ads auf Facebook, Google & Co. über die ersten Wochen feinjustiert werden, ansonsten bleiben die Anzeigen und der dazugehörige Content stabil.
Dagegen erfordert Owned Media ständig neue Inhalte. Es liegt am Unternehmen in welcher Frequenz und wie aufwändig Postings veröffentlicht werden.
Die Krönung der drei Kategorien sind natürlich Inhalte über eigene Produkte bzw. Dienstleistungen, die aus einer fremden Feder stammen. Dafür muss man in mindestens einer der beiden vorherigen Kategorien einen guten Job gemacht haben.

Menschen kaufen bei Menschen

Als Verbraucher sind wir einer regelrechten Informationsflut ausgesetzt. In Geschäften – ob online oder offline – erleben wir das Paradox of Choice, das erschlagende Angebot eines Artikel in dutzendfachen Varianten.
Um in diesem Information Overload Gehör zu finden, müssen sich Unternehmen immer wieder geschickt in den Kopf des Interessenten rufen – durchschnittlich sieben Mal bis er einen Kauf tätigt. Für digitales Marketing bedeutet das z.B. regelmässiges Posten, Newsletter versenden, Content liefern, zu (virtuellen) Veranstaltungen einladen.
Ein Interessent möchte das Unternehmen kennenlernen, er muss langsam Vertrauen aufbauen. Bewertungen können an der Stelle helfen den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Ist der Bedarf dann vorhanden, weiss der Interessent welches Unternehmen weiterhelfen kann.

Trifft die Rule of 7 bei Ihnen zu? Ich freue mich von Ihrem Beispiel zu hören.

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